Live commerce não é nova no mundo, mas só agora está começando a ser mais utilizada aqui, no Brasil.
E não é para menos: elas são uma excelente maneira de divulgar seus produtos e fazer vendas instantaneamente, e ajudou muitos lojistas a não só se manterem, mas superarem seus números.
Nesse artigo eu vou te ensinar, passo a passo, como vender por live e aumentar (muito) a sua margem de lucro.
Live Commerce: lojas que faturam muito vendendo por live
Tenho várias clientes que são donas de lojas físicas e sofreram muito com a quarentena, até terem contato com as live commerces.
Mas o que são as Live Commerces?
Uma Live Commerce é como um programa de TV (similar ao Shoptime).
Só que o seu programa da TV. Da sua loja.
Um efeito colateral é que, após a Live Commerce, a loja aumenta muito o movimento durante toda a semana seguinte. Muita gente prefere ir na loja comprar e, assim, você acaba aumentando bastante o seu ticket médio.
Aliás, uma Live Commerce é uma das maneiras mais rápidas para você transformar estoque em dinheiro vivo.
Se sua loja está sofrendo com a quarentena (ou sabe de algum dono ou dona de loja que esteja), leia com atenção os passos abaixo, e execute o que eu estou lhe dizendo. Dá muito certo e pode ser a salvação da sua loja.
Como fazer a sua Live Commerce e vender por live
Coloquei aqui 7 passos básicos para você fazer a sua live commerce e vender muito por ela. Esses passos vão desde lotar a live, até levar as pessoas até o pagamento, de fato.
1. Como lotar a Live
Anuncie a Live com uma antecedência de 7 dias.
Diga que lá haverá descontos incríveis em PEÇAS EXCLUSIVAS.
Dê uma nome para a Live (por exemplo: “Live Fashion Night”).
Mande os interessados para uma página de cadastro (nome, e-mail, WhatsApp e perfil no Instagram).
No anúncio, mostre alguns dos melhores produtos que serão vendidos na Live.
Quando a live estiver para começar, mande um lembrete para os interessados que se cadastraram (por e-mail, WhatsApp ou direct).
2. Separe a estrutura tecnológica da Live Commerce
Para fazer uma live de qualidade, você vai precisar de:
Um bom celular (com uma excelente câmera) para filmar os produtos;
Se quiser, use um estabilizador de celular;
Um notebook para acompanhar os comentários;
Um celular (outro, que não esteja sendo usado para a transmissão) para entrar em contato com os compradores;
Iluminação adequada;
(Também opcional, mas muito interessante) um microfone de lapela para o celular ajudará no som.
Caso não tenha o microfone de lapela, certifique-se de que o som da live está excelente, em um ambiente silencioso e que a voz da apresentadora está audível e clara.
3. Tenha as pessoas necessárias para a Live
O ideal é que você faça a sua Live Commerce com quatro pessoas na equipe, sendo:
Uma apresentadora para apresentar os produtos.
Uma 2ª pessoa para segurar o celular para filmar e mostrar os detalhes dos produtos.
No mínimo, mais uma 3ª pessoa para entrar em contato com os compradores para pegar WhatsApp, endereço, mandar o link de pagamento, etc.
E uma 4ª pessoa para ler os comentários.
4. Como apresentar os produtos
A apresentadora apresenta um produto, diz o preço (lembre-se de fazer a ancoragem, ou seja, dizer o valor original do produto e quanto está durante a live – de R$ “tanto” por R$ “tanto”) e diz o código (um número, por exemplo, 32).
Quando um participante comentar “quero o 32”, por exemplo, a 4ª pessoa, que lê os comentários, diz “Código 32 vendido para [… nome da pessoa que falou “eu quero o 32″…].
Nessa dinâmica, cada produto é apresentado em média a cada 50 segundos.
5. Pagamento
O produto sai da Live e é separado para a 3ª pessoa entrar em contato pelo inbox com o comprador.
Ela pode enviar o link de pagamento por ali mesmo, pelo inbox, e pedir os dados ou pedir o WhatsApp.
Importante: o pagamento deve ser feito na hora (PIX, TED ou cartão de crédito). Caso o comprador não pague até o final da Live, o produto volta no fim a Live com outro código.
6. Upsell
Durante a negociação, faça upsell oferecendo outro produto (por exemplo: você quer adicionar ao seu pedido este produto complementar ao que você está adquirindo agora?).
Isso aumentará bem o ticket médio.
Lembre-se de que os produtos da Live tem um bom desconto para atrair os participantes.
O upsell garantirá um bom lucro.
7. Recorrência de compra (o ouro do seu negócio está aqui!) Aqui está o “pulo do gato”, o lucro escondido em sua empresa.
Mais da metade das lojas brasileiras hoje não fazem venda por live commerce.
Das que fazem, a maioria esmagadora pula esse último passo e deixa de fazer muito mais dinheiro com a mesma estratégia, para os mesmos clientes.
Depois que a live acabar, todos os clientes passam a ser atendidos pelo seu COMERCIAL 2 (equipe comercial que vende para os clientes que você já tem).
Essa equipe será responsável por vender outros produtos ao longo da semana e convidar para outras lives (ou seja, aumentar ainda mais o ticket médio daquele mesmo cliente).
A Live Commerce funciona como um excelente imã de novos clientes, porém, o Funil de Vendas que eu ensino sempre tem continuidade na compra.
E essa continuidade é papel do Comercial 2.